Финтех-рынок Узбекистана часто сравнивают с казахстанским пятилетней давности. Но это удобная иллюзия. Продукты, взлетевшие в Алматы, регулярно буксуют в Ташкенте. Совершенно иная демография и развивающийся открытый банкинг создают уникальную стартовую площадку, которой не было в соседних странах.
О том, почему традиционный банкинг обречен стать витриной, где проходит грань между in-house разработкой и готовыми решениями, и как битва экосистем меняет пользовательский опыт, мы поговорили с Олегом Качалиным, продуктовым экспертом и сооснователем Rocket Tech.
Готов ли узбекистанский пользователь к сложным продуктам — инвестициям или продвинутому накопительному банкингу? Где пролегает главный продуктовый и ментальный барьер аудитории, особенно в контексте последних инициатив правительства по обелению экономики и принудительной цифровизации?
Начну с главного ментального барьера. Это глубоко укоренившаяся привычка к осязаемым активам. Традиционно деньги здесь хранят в наличных, либо вкладывают в недвижимость.
Абстрактные цифры на брокерском счете или сложный инвестиционный продукт пока вызывают недоверие. Человеку психологически трудно отдать «живые» деньги за виртуальный актив с плавающей доходностью. Поэтому продавать классические инвестиции «в лоб» на этом рынке пока не выходит.
Но этот лед сейчас активно ломают два фактора. Первый — жесткие шаги государства по обелению экономики. Правительство директивно переводит крупные сделки в цифру. Хочешь купить квартиру у застройщика или новую машину в автосалоне? Плати только безналом. Это принудительно заставляет людей доставать деньги из-под матраса и формирует базовую привычку доверять банковскому счету.
Второй и главный фактор — уникальная демография. Средний возраст населения в Узбекистане сегодня около 27 лет. Это колоссальный пласт невероятно молодой аудитории. Над ними не висит груз старых консервативных паттернов или травматичного финансового опыта прошлых десятилетий. Они мыслят экранами смартфонов.
Поэтому продуктовый барьер мы пробиваем исключительно через радикальное упрощение UX. Чтобы молодая аудитория пошла в сложные продукты, банки не должны вываливать на них биржевые стаканы и запутанные графики доходности.
Нужна геймификация и микро-шаги. Сложный накопительный продукт должен выглядеть как автопополнение копилки с ежедневным начислением прозрачного процента. Инвестиции — как покупка пая в один клик на сдачу от оплаты кофе. Традиционный банкинг стал коммодити. Сейчас побеждает тот, кто берет тяжелый финансовый инструмент, отсекает все лишнее и упаковывает его в две понятные кнопки, доказывая пользователю, что цифра — это безопаснее и выгоднее наличных.
Однако пока культура личных отношений и наличных денег все еще доминирует. Как продуктовые механики и UX-решения могут выстроить цифровое доверие у тех, кто только осваивает смартфон для оплаты?
Сценарий здесь универсален — цифровизацию драйвит исключительно удобство. Как только условный житель из отдаленного региона сможет легко и безопасно оформить кредит или заказать доставку в два клика, цифровое доверие сформируется автоматически. В Казахстане доля безналичных транзакций уже приблизилась к 86–88% — и это произошло не из-за принуждения, а благодаря бесшовному и удобному UX.
Узбекистан пройдет аналогичный путь, но, вероятно, с более ранним регуляторным вмешательством. В цифровом мире наличные расчеты становятся физически неудобными. Выбор сводится к двум опциям: либо быстро, прозрачно и безопасно в цифре, либо долго, с рисками и офлайн-коммуникацией за наличные. Разделение пройдет по социальному признаку. Тридцатилетний горожанин выберет пару кнопок в приложении, а житель отдаленного поселка пока останется в комфортной для него наличной среде. Но прогресс неизбежно возьмет свое.
Перейдем к технической стороне. Банки часто пытаются разрабатывать весь софт in-house, избегая тендеров, но ценой долгих релизов. В то же время Rocket Tech активно внедряет на рынке собственные готовые продукты из экосистемы решений Ready Bank. Где сейчас проходит разумная грань между собственной разработкой и коробочными решениями?
Давайте разделим цифровизацию услуг и внутреннюю автоматизацию. Многие банки в Узбекистане сейчас находятся в жестком догоняющем режиме. У некоторых не хватает даже базовых CRM-систем, а клиентский учет порой ведут в обычных таблицах.
Писать всё in-house с нуля в таких условиях — утопия. Вы нанимаете разработчиков, раздуваете бюджет, а релиз уезжает на год-полтора. Рынок за это время улетает далеко вперед. Конкуренты не будут вас ждать.
Поэтому мы в Rocket Tech пошли по пути собственных платформенных решений. Сначала запускаем услугу Discovery для глубокой предпроектной аналитики. А затем предлагаем Ready Bank — готовую «коробку». Зачем банку тратить 12–18 месяцев на сборку базовой инфраструктуры?
Мы даем уже протестированный фундамент: онбординг, скоринг, кредитный и транзакционный конвейеры. Банк берет эту базу и разворачивает цифровой фундамент в разы быстрее. А свою in-house команду бросает на самое главное — уникальный клиентский опыт и UX-надстройки.
Выигрывает тот, кто умеет срезать углы. Покупает готовое B2B-решение, а силы тратит на фичи, с которыми клиент взаимодействует каждый день. Иначе вы просто заново изобретаете велосипед, непрерывно страдая от кадрового голода.
Если говорить о бизнес-моделях, многие игроки в Узбекистане до сих пор делают ставку на платежи и переводы. Но ниша перегрета сильными игроками вроде Click, Payme и Paynet. Как банкам удерживать клиента дальше?
Переводы — это базовая утилита. Она неизбежно упрется в потолок маржинальности или столкнется с жестким регулированием. Главный вызов для узбекистанских банков заключается в развитом открытом банкинге. Клиенты больше не привязаны к одному банку: они легко интегрируют карты в сторонние мобильные приложения.
В таких условиях единственный способ расти — создавать уникальные дифференциаторы и формировать закрытые экосистемы. Разворачивается классическая битва экосистем: чем больше повседневных задач клиент решает внутри одного продукта, тем выше шанс его удержать. В Казахстане рынок уже поляризовался на массовые супераппы (Kaspi, Halyk, Freedom) и узкие нишевые банки для премиум-сегмента. Для массового рынка экосистемный подход пока доказывает наибольшую эффективность.
Еще один заметный тренд — исламские финансы. Могут ли они стать полноценной конкуренцией классическим кредитам и рассрочкам?
Классический кредит — это потребление будущего дохода в настоящем. Он эффективен только при растущих доходах заемщика. Статистика показывает, что лишь около 20% пользователей осознанно управляют кредитной нагрузкой, тогда как большинство рискует не справиться с долгами. Банки закладывают эти риски невозврата в процентную ставку.
Исламский финтех предлагает иную парадигму: банк выступает не ростовщиком, а партнером, разделяющим риски и владение активом. Это сильный этический конструкт. Однако экономически исламские продукты сейчас часто обходятся потребителю немного дороже традиционных. По мере развития ниши может появиться специализированный скоринг, который будет оценивать человека как партнера, что позволит снижать стоимость обслуживания. Я считаю, что это направление будет расти, привлекая не только религиозную аудиторию, но останется скорее крупной нишей, а не полной заменой классическому кредитованию.
С ростом экономик возникает вопрос региональной интеграции. Увидим ли мы бесшовную финтех-экосистему между Узбекистаном и Казахстаном, как это, например, произошло в e-com благодаря Ozon и Wildberries?
Фундаментом для бесшовности должна стать регуляторная и инфраструктурная синхронизация. Идеальный сценарий — внедрение цифровых валют (цифровой тенге, сум). Интеграция на этом уровне позволит банкам быстро разворачивать кросс-бордер сервисы. Например, Казахстан и Китай уже активно тестирует платежные мосты с цифровым юанем. На уровне транзакций для туризма и бизнеса эта бесшовность появится в ближайшие годы.
А вот на уровне сложных продуктов барьеры пока слишком высоки. Первое развитие скорее всего так же пойдет через e-commerce: локальные маркетплейсы начнут региональную экспансию на рынки соседних стран. Но для этого требуются развитая 3PL-логистика, склады, фулфилмент-центры и понятные таможенные правила.
В чем сейчас кроется главный разрыв узбекистанского рынка? Чего не хватает для продуктового прорыва, если не брать в расчет состоявшихся «единорогов» вроде платформы Uzum, чья оценка весной 2024 года превысила миллиард долларов?
Наличие первого «единорога» доказывает, что технологически и инвестиционно рынок готов. Вопрос в другом: нужны ли инновации самим банкам? Развитие идет по спирали — новые сервисы формируют привычку, и пользователи начинают требовать того же качества от консервативных игроков.
Гэп кроется не в технологиях, а в визионерах. Крупные бюрократические машины избегают рисков. Прорыв случается, когда появляется лидер, готовый брать на себя ответственность за смелые эксперименты и неизбежные провалы. В Казахстане такими драйверами стали Тимур Турлов и Михаил Ломтадзе — лидеры, неотделимые от своих продуктов. Узбекистану нужны такие же пассионарии. Либо стартапы покажут эффективность и масштабируются через партнерства, либо внутри корпораций появятся лидеры, способные продавить инновации.
Последний вопрос — выделите одну технологию из тех, что сейчас на слуху, которая сильнее всего изменит рынок Центральной Азии в горизонте пяти лет. Это будет открытый банкинг, цифровая идентификация или что-то иное?
Открытый банкинг в его текущем виде драйвером точно не станет. В Казахстане Нацбанк уже гонял его в тестовом режиме. Технически всё работало отлично — карты привязывались, данные ходили. Но бизнес-логика сопротивляется: ни один банк не хочет добровольно отдавать клиента в чужую экосистему.
Настоящий прорыв — это GovTech. Цифровые государственные сервисы.
Сейчас мы находимся на первом этапе. Банк работает просто как удобная витрина. Вы заходите в приложение, переоформляете машину, открываете ИП или получаете справку. Это классно, но это только начало.
Реальный сдвиг случится, когда госсервисы станут ядром для новых финансовых продуктов. Государство создает открытые API и возвращает контроль над данными самим людям.
Представьте: банк бесшовно подтягивает ваши налоговые данные, профиль гражданина и реестры недвижимости. И выдает ипотеку за три минуты. Без единой физической справки. Кредит для малого бизнеса одобряется мгновенно на основе реальных оборотов, подтвержденных государством.
Банк перестает быть просто кошельком или посредником. Он становится невидимым помощником. В ближайшие пять лет лидерство захватят те экосистемы, которые первыми превратят этот океан госданных в гиперперсонализированные сервисы.
